Caso studio · Varianza marginalità
Tre referenze migliorano.
Il margine peggiora.
Un esempio minimo, con tre sole referenze e due anni di dati. Ogni referenza alza il proprio margine percentuale. Il fatturato cresce. Il margine in euro cresce. E il margine percentuale dell'azienda scende di due punti. Nessuno dei numeri è sbagliato: manca solo la variabile che li tiene insieme.
Fatturato
+29,6%
€ 45.000 → € 58.320
Margine in euro
+16,6%
€ 9.000 → € 10.490
Margine percentuale
−2,01 pp
20,0% → 18,0%
Il dataset
Tre referenze, due anni
Quantità vendute, prezzo di vendita e costo di acquisto per unità. Tutto quello che serve, e tutto quello che un estratto vendite contiene già.
Esercizio di partenza
| Referenza | Quantità | Prezzo | Costo | Fatturato | Margine | Margine % |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Pasta di semola 500 g | 10.000 | € 2,00 | € 1,50 | € 20.000 | € 5.000 | 25,0% |
| Passata di pomodoro 700 g | 10.000 | € 1,50 | € 1,20 | € 15.000 | € 3.000 | 20,0% |
| Acqua naturale 1,5 L | 10.000 | € 1,00 | € 0,90 | € 10.000 | € 1.000 | 10,0% |
| Totale | 30.000 | — | — | € 45.000 | € 9.000 | 20,0% |
Esercizio in esame
| Referenza | Quantità | Prezzo | Costo | Fatturato | Margine | Margine % |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Pasta di semola 500 g | 8.000 | € 2,10 | € 1,55 | € 16.800 | € 4.400 | 26,2% |
| Passata di pomodoro 700 g | 9.000 | € 1,58 | € 1,25 | € 14.220 | € 2.970 | 20,9% |
| Acqua naturale 1,5 L | 26.000 | € 1,05 | € 0,93 | € 27.300 | € 3.120 | 11,4% |
| Totale | 43.000 | — | — | € 58.320 | € 10.490 | 18,0% |
Il primo sguardo
Cosa direbbe il conto economico
Fatturato
+29,6%
€ 45.000 → € 58.320
Margine in euro
+16,6%
€ 9.000 → € 10.490
Margine percentuale
−2,01 pp
20,0% → 18,0%
Due indicatori su tre sono in crescita, e crescono in modo sostanzioso. Il terzo è in calo. Su questa riga si apre la riunione: qualcuno ha peggiorato la marginalità, e va trovato.
Il problema
Le tre letture che sembrano ovvie, e sono tutte false
«Qualche referenza ha perso marginalità: individuiamola.»
Nessuna. Tutte e tre migliorano il proprio margine percentuale, fra +0,89 e +1,43 punti. La tabella per referenza più avanti lo mostra riga per riga. Non esiste il colpevole che si sta cercando.
«Abbiamo ritoccato i listini e il margine è sceso: il pricing non ha funzionato.»
I listini sono cresciuti su tutte e tre le referenze, e il loro contributo è il più forte di tutto l'esercizio: +4,02 punti percentuali. Senza quell'aumento il margine sarebbe caduto molto più giù.
«Sono i costi di acquisto: hanno mangiato tutto.»
I costi pesano, ma per −2,79 punti: meno di quanto il prezzo abbia recuperato. Prezzo e costo insieme lasciano il margine in guadagno di +1,23 punti. Da soli non spiegano un calo.
La variabile che manca
Il peso, non il prezzo
Fra i due anni cambia una cosa che nessuna colonna del conto economico mostra: la composizione del fatturato. L'acqua, la referenza che margina meno, passa da un quinto a quasi metà del venduto. Le due referenze che marginano di più si restringono.
Composizione del fatturato
| Pasta 500 g | Passata 700 g | Acqua 1,5 L | |
|---|---|---|---|
| 2025 | 44,4% | 33,3% | 22,2% |
| 2026 | 28,8% | 24,4% | 46,8% |
Effetto mix
−3,24 pp
di margine, solo per lo spostamento di peso fra referenze
Questo spostamento vale da solo −3,24 punti percentuali di margine. È l'effetto mix: il risultato peggiora perché è cambiato cosa si vende, non a quanto lo si vende. Ed è la sola grandezza, fra le tre, che non si legge in nessuna riga della contabilità.
La scomposizione
Da 20,0% a 18,0%, effetto per effetto
Bridge di varianza · margine percentuale
Effetti in punti percentuali · asse troncato a 14,0%
| Margine % 2025 | Effetto mix | Effetto prezzo | Effetto costo | Margine % 2026 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Valore | 20,0% | −3,24 pp | +4,02 pp | −2,79 pp | 18,0% |
Letto così il quadro si chiude: il mix toglie 3,24 punti, il prezzo ne restituisce 4,02, il costo ne toglie altri 2,79. Somma algebrica: −2,01 punti, esattamente il calo osservato. E la conclusione è opposta a tutte e tre le letture di partenza: la gestione commerciale ha lavorato bene, il portafoglio si è spostato sotto i piedi.
La verifica
Referenza per referenza
| Referenza | Margine % 2025 | Margine % 2026 | Δ proprio | Di cui prezzo | Di cui costo | Peso sul fatturato |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Pasta di semola 500 g | 25,0% | 26,2% | +1,19 pp | +3,57 pp | −2,38 pp | 44,4% → 28,8% |
| Passata di pomodoro 700 g | 20,0% | 20,9% | +0,89 pp | +4,05 pp | −3,16 pp | 33,3% → 24,4% |
| Acqua naturale 1,5 L | 10,0% | 11,4% | +1,43 pp | +4,29 pp | −2,86 pp | 22,2% → 46,8% |
La colonna «Δ proprio» è positiva su ogni riga. La colonna «peso sul fatturato» è dove sta la risposta. Sono due colonne che nessun report tiene mai accanto.
Perché a mano non si fa
Con tre referenze si vede. Con quattromila no.
Questo esempio è stato costruito per essere leggibile: tre righe, numeri tondi, un solo spostamento di peso. Anche così, nessuna delle letture immediate era corretta.
In un assortimento reale gli effetti sono migliaia, hanno segni opposti e si annullano a vicenda. Un mix negativo di tre punti nascosto sotto un prezzo positivo di quattro non si vede: si vede solo il residuo, e il residuo non dice da dove viene.
La tabella pivot non aiuta, perché la somma dei margini percentuali non è il margine percentuale della somma: ogni riga va ripesata sul fatturato dell'anno giusto, e il peso giusto cambia a seconda dell'effetto che si sta misurando.
È un calcolo meccanico, ripetitivo e facile da sbagliare in silenzio. È esattamente il calcolo che Margin View esegue su tutto l'assortimento, ogni volta che caricate due periodi.
Portate un estratto vendite di due periodi — referenza, quantità, prezzo, costo. In trenta minuti vedete il vostro bridge, non questo.